Ci sono parecchie concessionarie monomarca, se parliamo di trattori. Anzi: più il tempo passa, più il loro numero aumenta, perché molti costruttori non sono più disposti ad accettare la convivenza con marchi che possono essere anche concorrenti, sebbene solitamente non diretti.
Ci sono molti monomarca in ambito trattori, dunque, ma pochissimi – anzi quasi nessuno – se si parla di attrezzi. Solitamente è anzi un vanto, per il concessionario, elencare il numero di attrezzisti di cui è rivenditore: più sono, più il cliente ha possibilità di scelta e di trovare l’attrezzo che fa per lui.
Il primo Full line Maschio Gaspardo
In questo quadro, la scelta di Agricola Canavesana, storico concessionario piemontese, è un’eccezione destinata a fare rumore. La famiglia Caserio, fondatrice e titolare dell’azienda, ha infatti aperto a Mortara il primo Full line store italiano di Maschio Gaspardo. Nonché il terzo in assoluto: gli altri due, fa sapere il gruppo Veneto, sono a Leon (Spagna) e Sencur (Slovenia). Rinunciare a un portafoglio di marchi più o meno ampio per legarsi mani e piedi a un solo gruppo è una scelta che molti rivenditori non esiterebbero a definire folle. Non la pensa così, tuttavia, Roberto Caserio. Figlio di Paolo Caserio, fondatore dell’azienda, è il suo attuale direttore commerciale. «In realtà, per noi è stata la naturale conseguenza di una scelta fatta quasi sei anni fa, quando adottammo Maschio Gaspardo come unico riferimento per gli attrezzi. Quando abbiamo deciso di aprire una filiale a Mortara, i dirigenti del gruppo ci hanno chiesto se fossimo interessati a trasformarlo in un loro store e abbiamo accettato senza difficoltà.. Diciamo che ufficializza qualcosa che era già nei fatti».
Un marchio che merita di più
All’agricola Canavesana non hanno mai fatto collezione di brand. Già prima di dedicarsi esclusivamente al gruppo di Campodarsego, avevano soltanto due costruttori di riferimento per le attrezzature. «Quando decidemmo di separarci dal secondo, fu naturale concentrarci su Maschio Gaspardo, nome che offre una gamma praticamente completa. In questi anni abbiamo visto che sono davvero poche le aziende in cui non possiamo entrare con i loro prodotti. A parte qualche nicchia, infatti, copre ogni tipo di lavorazione. Il problema – prosegue Caserio – è se mai che molti suoi prodotti, pur validissimi, non sono sufficientemente valorizzati dai dealer».
Il riferimento è alla tendenza di molti, oggettiva, a vendere ciò che già si vende da solo. «Maschio Gaspardo è famoso per gli erpici, i ripuntatori, le seminatrici. Ma produce anche eccellenti spandiconcime e irroratrici, per esempio. Tuttavia, se un agricoltore cerca uno spandiconcime o un'irroratrice, ha in mente magari qualche altro nome. Vendere un prodotto meno noto non è semplice e se in casa ho il marchio più ricercato, perché fare fatica?».
Fatica che si deve forzatamente fare, invece, se si ha un solo marchio a disposizione. «Da quando vendiamo esclusivamente Maschio Gaspardo, ci siamo resi conto di quanti attrezzi si possono valorizzare, di quanti contratti, anche importanti, si possono portare a termine. Tutto ciò facendo anche felici i clienti. Lo erano già in passato e oggi, con il nuovo store, ci aspettiamo una grande risposta, che farà bene a tutti. Alla nostra azienda, ma anche a Maschio Gaspardo, che non dovrà preoccuparsi di essere il secondo o terzo marchio all’interno di una concessionaria».
Un solo referente
I benefici per il dealer, prosegue Caserio, sono molti e ben noti a chi sia del mestiere. «Per cominciare, si devono tenere rapporti soltanto con un costruttore. In breve tempo si conoscono tutti i manager, si sa a chi rivolgersi per ogni necessità. Inoltre, si dà una bella sfoltita al magazzino ricambi, visto che non vi sono doppioni negli attrezzi. I veri vantaggi si vedono però quando c’è un problema. Conoscere le persone, trattare direttamente con loro ogni giorno facilita la soluzione di qualsiasi situazione dovesse crearsi». Da ultimo non c’è dubbio, anche se l’imprenditore piemontese non lo mette in elenco, che essere concessionario a marchio unico, nonché titolare di uno store a full line, consente di essere guardati con un occhio di riguardo tanto nei rapporti quotidiani quanto nelle trattative.
Quindicimila metri, un solo marchio
Lo Store Maschio Gaspardo si sviluppa su una superficie di 15mila metri quadrati, 3.500 dei quali coperti. All’interno, oltre all’esposizione e all’officina, è stata creata una sala convegni che sarà utilizzata per incontri, ma anche per corsi di formazione. «Abbiamo pensato di offrire un corso gratuito agli agricoltori e ai loro operatori che acquistano attrezzi particolarmente complessi. Non soltanto per l’elettronica, ormai presente su ogni macchina agricola. Ci siamo resi conto che anche certe regolazioni meccaniche creano incertezza e quindi sono trascurate. Non sempre l’operatore sa a cosa servono determinati meccanismi e nel dubbio, prima di sbagliare, preferisce non toccare nulla».
Gli ampi spazi dello store serviranno anche per presentazione di nuovi prodotti ed eventi monotematici. «In qualità di Store Full Line, avremo in esposizione molti attrezzi, anche nuovi, per tutto l’anno. E parecchi di essi saranno utilizzabili in campo, per prove e presentazioni alla clientela. Organizzeremo molti eventi, abbiamo intenzione di smuovere le acque, sostenuti dal fatto che la clientela, al momento, sembra rispondere molto bene a questo tipo di stimoli».
Inaugurazione in grande
La nuova concessionaria è stata inaugurata a fine ottobre, alla presenza delle autorità locali e dei vertici di Maschio Gaspardo. Al riguardo, il presidente Mirco Maschio ha precisato: «Inaugurare il primo Full Line Store in Italia rientra in un progetto strategico di evoluzione del nostro modello distributivo.
I clienti avranno a disposizione tecnologia, competenze e servizio riuniti in un unico luogo, in partnership con un dealer professionale. Così rafforziamo le nostre radici e consolidiamo la nostra leadership internazionale, verso un'agricoltura più efficiente, innovativa e sostenibile».
Soddisfatto anche il Ceo Luigi de Puppi: «Il Full Line Store – ha spiegato – è parte integrante della strategia di sviluppo globale di Maschio Gaspardo. Con queste aperture vogliamo creare una rete internazionale di punti di contatto diretti con gli agricoltori».
